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Las Habilidades del vendedor efectivo

Todas las personas en algún momento vendemos, el resultado de esas ventas son los efectos en el presente.

¿Ha visto cuántas empresas buscan vendedores? ¿Usted también ha padecido la crisis de los vendedores ineficaces? ¿Por qué si el vendedor es dueño de sus ingresos, vemos tatos vendedores que viven mal?.

La realidad es que un buen vendedor debe tener ciertas habilidades que bien desarrolladas, le ayudarían a ser altamente efectivo en lo que hace sea cual sea su producto o servicio, cuando en algún taller o entrenamiento me han preguntado si el vendedor nace o se hace, mi respuesta es que los vendedores se forjan siempre y cuando tengan la actitud correcta, es decir que “se hacen” si están dispuestos a aprender un método de ventas que los lleve a la cima de lo que se propongan, lamentablemente pocos son los que reúnen la actitud, las ganas de aprender y la práctica de un método que les ayude a alcanzar los resultados deseados.

Si usted pudiera pedir cinco características de un buen vendedor ¿cuáles pediría?, aquí le muestro estas cinco habilidades que debe tener un buen vendedor, de hecho cuando me han permitido brindar el servicio de coaching a los vendedores, partimos de la detección de éstas habilidades:

Buen comunicador y Buen escucha

Un buen vendedor debe saberse comunicar, debe saber expresar ideas, beneficios y conceptos; bajo ninguna circunstancia debe sentirse intimidado o limitado a comunicarse, pero esto no solamente tiene que ver con la habilidad de hablar, sino también con la capacidad de hacerle sentir al cliente emociones y poderse “ver” en estados deseados de bienestar, finalmente un vendedor ayuda a que el cliente pase del estado actual –incómodo, incompleto o no deseado- a estados mejores de bienestar y prosperidad.

Todo el entrenamiento en ventas, se basa en que el individuo desarrolle la habilidad de escuchar, no se trata de que retenga lo dicho por el cliente, sino que traduzca a palabras lo que hay en la mente e intenciones del cliente, el mejor vendedor no sólo parafrasea sino que escucha con todo el cuerpo: los gestos, los tonos de voz y las palabras, pero además escucha y traduce en soluciones las necesidades y valuaciones del cliente.

Ambicioso

Cuando comento esto con algunos vendedores, la mayoría se incomoda por el “significado moral” de la palabra, en realidad me refiero a ese estado que le permite al vendedor permanecer motivado, concentrado y enfocado en sus metas; no es la ambición que hace que el vendedor le vea la cara de comisión al cliente, sino esa actitud que le lleva a buscar el siguiente prospecto y cerrar la siguiente venta, un vendedor sin ambición es como una nube negra y estruendosa pero sin agua, es pura pantalla y poca efectividad.

Organizado

Un vendedor efectivo sabe que uno de sus activos más valiosos es el tiempo, por eso se organiza, sabe priorizar, toma en cuenta distancias, tiempos y organiza su agenda para ser efectivo, tiene clara la importancia de hacer llamadas, tanto como hacer visitas y entregar a tiempo cotizaciones, supervisar entregas y ¡cobrar!, en este sentido se vuelve en un gestor del dinero que produce.

Motivado

El vendedor que obtiene resultados permanece motivado, en PNL decimos que en la medida de que tengas opciones, lograrás el éxito; un vendedor que sólo está motivado por el dinero corre el riesgo de volverse amargado, pues dinero no siempre hay, por ello debe encontrar diversos motivadores que le permitan obtener permanente la muy necesaria motivación, desarrollar nuevos procesos con entusiasmo y cerrar ventas como parte de su desempeño.

Incluso un vendedor además de ser motivado, también debe ser motivador.

Orientado a procesos

La venta no es un hecho fortuito o una casualidad, en realidad es el proceso bien recorrido: prospectar + presentar + conducir + cerrar + pedir referidos + prospectar + presentar + …

Por eso un vendedor efectivo, debe estar orientado a seguir este proceso pero además debe saber colaborar con la empresa, siguiendo los procesos internos de ésta como los formatos, capacitaciones y lineamientos de operación de ventas.

Si el vendedor tiene al menos estas cinco habilidades, su futuro será prometedor; es deseable que tenga más habilidades o la actitud para adquirir nuevas incluso técnicas como el manejo de redes sociales, las presentaciones ante un auditorio o el manejo de un idioma para negociar con extranjeros; pero todo ello es producto de tener la actitud mental correcta.

Si usted es el líder del equipo de vendedores o uno de los vendedores ¿cuántas de esas habilidades tiene? ¿Cuántas necesita adquirir o mejorar? ¿Va a seguir así por siempre?.

Manos a la obra: Haga una lista de las habilidades con las que cuenta y las que no tenga, hagamos un plan para desarrollarlas, escríbame y sígame en mi twitter.

Mario Alberto

Coach & Business development

@MHMetacoach

Sobre Mario Alberto Hernández

Metacoach certificado por la Neurosemantic System con especialidad en: Coaching Ejecutivo Brand Coaching Coaching de ventas Coach certificado por el CONOCER Creador del taller Aprendizaje Acelerado Creador del sistema "2P + 2C la ecuación del éxito en ventas" Creador del sistema "Estilos de liderazgo" para directores y gerentes

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